プリセールスとスコーピング
- 課題ヒアリング: 業務フローとKPI、既存ツールの痛点を洗い出し、成功指標を合意する。
- デモ・提案: 製品デモやサンドボックスで実データを動かし、ROI試算と導入ロードマップを提示。
- 契約スコープ整理: PoC範囲、必要なデータ、リードタイム、体制を明文化し、営業と連携して見積へ反映。
- 期待値調整: 「全部自動化できる」などの過度な期待を現実的なロードマップへ落とし込む。
AIソリューションスペシャリスト（ベンダー/代理店）
AI/分析ツールの提案・導入で顧客価値を最大化する
AI/分析プロダクトを武器に、提案からPoC、導入後の活用拡大まで走り切るのがAIソリューションスペシャリスト。商談現場で何を話し、どこまで伴走するのかを等身大で描きました。
役割概要
AIソリューションスペシャリストは、顧客の業務課題を聞き出し、自社のAI/分析プロダクトで成果を出すシナリオを組み立てる役割です。プリセールス段階から技術的な信頼を獲得し、PoCで価値を証明し、導入後に定着するまで並走します。
提案営業だけでなく、評価指標づくり・データ連携設計・利用部門への教育・効果検証をリードし、アップセル・横展開に繋げることがミッションです。
主な業務領域
PoC推進と導入設計
- PoC実装: 評価指標・比較対象・判断基準を決め、PoC環境で迅速に検証する。
- データ連携・権限設計: 顧客システムとのAPI連携やセキュリティルールを整備し、本番導入へつなぐ。
- トレーニング: 利用部門向けにハンズオンを実施し、Use Caseベースの操作方法を浸透させる。
定着支援と拡張
- 活用レビュー: 月次/四半期レビューで導入効果を数字で示し、改善提案や新ユースケースを仕込む。
- 契約更新・アップセル: 利用実績をベースに他部門展開や上位プランを提案し、サブスク継続率を高める。
- ロードマップ連携: 顧客の要望をプロダクトチームへフィードバックし、機能改善を後押しする。
代表的なプロジェクト
株式会社FRONTEO 東京海上日動火災保険への「お客さまの声」分析AI導入
自然言語AI「KIBIT」を導入し、膨大な「お客さまの声」の中から「本当に読むべき重要な意見」を抽出する仕組みを構築。顧客本位の業務運営を実現するため、人の目による確認とAIの効率性を組み合わせた分析プロセスを設計した。
NEC セブン-イレブン・ジャパンへの生成AI活用ソリューション提供
NECが開発した生成AI「cotomi」を活用し、商品開発やマーケティング施策の立案を支援。例えば、木村屋總本店との協業では「恋AIパン」を開発するなど、顧客の課題に合わせたAIソリューションを提案・導入している。
株式会社日立製作所 京王電鉄へのAI駅係員サービス実証実験支援
日立の対話型AI技術を活用し、駅における顧客からの問い合わせに自動で応対する「AI駅係員サービス」の実証実験を支援。ソリューションの提案から導入、効果検証までを担い、顧客の業務効率化とサービス向上に貢献する。
スキル&マインドの3層マップ
テクニカル
- プロダクト知識: 自社AIの機能・制約・ロードマップを深く理解し、競合比較にも対応できる。
- データ連携: API/ETL基盤やセキュリティ要件（認証・権限）を説明し、技術的な不安を解消。
- PoC実装スキル: Pythonやノーコードツールでサンプルを作り、短期間で価値を見せる。
ビジネス理解
- 提案力: ROI試算、業務効率の改善幅、リスクヘッジを数字で語れる。
- 契約・SLA: サブスクリプションやサクセスメトリクスの定義、サポート体制を顧客に咀嚼して伝える。
- 業界知識: 流通・金融・製造など主要業界の課題とユースケースを把握し、最適な導入シナリオへ落とす。
コラボレーション
- 営業連携: アカウントプランや予算情報を共有し、商談を前に進める。
- CS/プロダクト連携: 既存顧客の声をプロダクト改善やカスタマーサクセス施策へつなげる。
- パートナー協業: SIer・代理店・外部データ提供者との連携体制を設計し、導入を円滑にする。
- 板挟み調整: 顧客要望と開発ロードマップのギャップを整理し、社内外の期待値を整える。
キャリアの伸び方
スペシャリストパス: 業界別のソリューションエキスパートとして大型案件を支援し、提案書テンプレートや事例作りをリード。
マネジメントパス: プリセールス/ソリューション組織のマネジャーとなり、案件配分・育成・収支管理を担う。
事業づくりパス: プロダクトマネジャーやカスタマーサクセスマネジャーへ転身し、自社サービスの価値向上を主導する道もあります。
キャリアに関するあれこれ
- Q: 顧客とベンダーに挟まれて大変？
- 製品仕様を熟知しているとは限らないので、分からない点は開発と確認しながら期待値を調整します。無理な約束をしないことが信頼を守るコツです。
- Q: 過剰な要望にはどう向き合う？
- 「業務が全部自動化できる」といった期待に対し、実現範囲とロードマップを明示しつつ代替案を用意します。必要ならプロダクトチームとカスタマイズ交渉も行います。
- Q: 働き方はどんな感じ？
- 複数顧客を掛け持ちしながら半常駐に近い働き方になることも多く、出張や細かな設定・トレーニングなど泥臭い作業が続きます。